关于市场营销营销计划范文十篇

关于市场营销营销计划范文十篇

关于市场营销营销计划范文十篇

  光阴迅速,一眨眼就过去了,我们的工作又进入新的阶段,为了在工作中有更好的成长,现在就让我们制定一份计划,好好地规划一下吧。好的计划都具备一些什么特点呢?以下是小编帮大家整理的市场营销营销计划10篇,欢迎阅读与收藏。

市场营销营销计划 篇1

  在我加入市场部以来能够认真做好营销工作,至少在过去一年里能够通过工作中的良好表现获得认可,而且我会提前对工作的展开做好相应的准备,运用以往的经验进行指导从而取得理想的成果,现对20xx年的市场营销工作制定以下计划。

  认真做好市场调研从而收集重要的信息,我明白市场信息的收集是公司发展过程中不可缺少的,既要明白客户对公司产品或业务的需求,又要了解竞争对手的实力并对此采取有效措施,在市场竞争过程中建立优势才能够为企业带来更多的效益,因此需要制定好调查问卷并将其发放下去收集意见,在了解客户对公司产品或业务的看法以后再来调整战略方针,而且这也是用来收集客户信息的方式之一从而需要认真对待。收集好客户的意见以后再来进行相应的整理,即从中分析改进工作方式的原理并想办法获得更多的客户,而且在联络客户的过程中也要了解对方的潜在需求是什么。

  积极展开营销工作从而推销公司的产品或业务,在拓展市场的过程中营销工作的展开是不可缺少的,因此在20xx年需要加大宣传力度从而让公司获得更大的名气,这便意味着需要充分利用现有的宣传渠道才行,而且在推销的过程中需要加强对产品或业务知识的学习,这样的话在进行推销的时候能够很好地体现出自身的专业水平,因此认真收集市场信息并以此作为展开营销工作的前提是很重要的,而且还需要对比往年的营销数据从而了解工作中的具体表现,在分析竞争对手的过程中则需要了解对方的优势所在,加强这方面的学习能够在营销工作中取得理想的成果。

  加强和其他部门之间的沟通从而提升市场营销的效果,对于营销工作的完成向来是与员工们在工作中的付出有关,这也意味着更多人参与其中往往能够取得更好的效果,因此需要积极联络其他部门成员并获得相应的帮助,而且在对信息进行整理以后还要反馈给部门领导,为公司的决策提供基础的数据是市场营销工作中需要做到的,在这之中还要继续完善部门制度从而提高执行力,希望通过市场营销工作的完成为公司的发展带来更多的效益。

  通过计划的制定让我对市场营销工作的展开有了更多理解,总之我会牢记领导的教诲并用心做好20xx年的市场营销工作,也希望通过这项工作的展开来促进公司的发展。

市场营销营销计划 篇2

  一、前言

  佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业,佳能公司看到,随着市场经济的不断繁荣,中国互联网技术的不断进步发展,网民数量在中国国内的与日俱增和电子商务在中国的发展壮大,网络营销是公司今后市场开拓的重要新方向之一,所以为了比竞争占有更多的市场份额,占领市场的先机,佳能公司特别在此次新产品发布之际制定一套详尽的网络营销策划方案,推广佳能公司的产品,以赢得更多的市场。

  (一) 本建议主旨

  1、 让更多的消费者了解我们佳能公司的数码相机,并引起他们的购买兴趣。

  2、 开拓和建立新的网络销售渠道,扩大消费群体,增加销售量。

  3、 降低销售成本,节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。

  4、 利用电子商务提高产品质量和售后服务水平。

  (二) 本策划书建议实施期 自20xx年10月1日至20X年2月31日

  (三) 本策划预算成本为1000万人民币

  二、目标市场分析

  1、企业及产品情况分析:

  弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素,为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。

  佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业,该公司凭借先进的技术、雄厚的资金、周到的服务,在全球激烈的数码产品的竞争中独占鳌头、挤入世界500强成为世界数码产品企业的领袖。佳能(中国)的市场目标一直都坚持是:行业第一。

  产品的个性内涵,产品的原料和生产环节都有质量和技术保证。产品的精神意义,1年内佳能数码相机维修过3次可以保换。 产品的有势比较,佳能是日本进口过来的,比国内产品像素更高,不同行业竞争者的产品质量更优。

  2、市场细分

  通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会,使自己处于有利的地位,发挥更好的推销效果,增加企业的利润。

  市场细分的条件:

  ①可衡量性:划分不同的消费群体,并对消费者的特点和需求予以衡量。

  ②足量性:根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。

  ③可接近性:对细分市场进行有效促销和分销的程度。

  ④独特性:不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。 ⑤稳定性:细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。

  因此该公司产品的目标市场人群是:时尚、摄影爱好者。

  3、市场细分的划分

  根据客户对数码相机的的使用状态和要求,把佳能相机的目标市场------时尚摄影爱好者细分为:

  个人用户----青年时尚人群(主要指年轻白领和青年学生):年轻白领生活时尚,收入丰厚有购买需求和购买能力;青年学生,特别是大学生,追求时尚,他们往往可以依托家里消费,也是有购买需求和购买能力的人群。

  这个市场十分巨大,要作为我们公司的主打市场,加大对这一市场的广告投入等。 家庭用户:家庭需要用相机记录孩子的成长,家里发生的值得纪念的事情等,所以对于那些摩登时尚的家庭来说性能良好的EOS-1D Mark IV是家庭数码相机不二的选择。

  这个市场近年来一直在不断地增长,所有要注重适当增加对这部份市场的投入。

  单位用户(单位宣传和摄影师):单位会议,单位活动需要选择报道和记录,佳能EOS-1D Mark IV画面清晰,是很好的选择;还有那些影楼EOS-1D Mark IV良好的性能,精致的画面是摄影师的不错选择。

  这个市场的客户关注我们相机的质量,在针对这部份目标市场做广告要注重加强产品质量。

  4、细分市场的评估

  (1)细分市场的规模和预期增长程度。

  (2)细分市场的结构吸引力。

  (3)与公司的目标和资源的一致性。

  5、目标市场范围选择策略

  佳能(中国)公司生产和制造各种各样的相机,并且每年都在研究和发布新的先进的数码相机。并且佳能公司的数码相机设计新颖,功能先进,款式和种类齐全,在数码相机行业一直都处于领先地位。因此佳能公司把照相机的主要目标市场人群分为青年时尚人群、单位用户、家里用户。而且这些人群,特别是青年时尚人群,都是走在时代前列,多于互联网接触的人群。

  6、目标市场策略

  由于我们佳能公司的实力强,对这佳能数码相机产品产品,我们公司实行差异化的营销策略。差异化营销策略指是指面对已经细分的市场,企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标,分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点,分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。

  采用差异化营销策略,可以使顾客的不同需求得到更好的满足,也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘,从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险,一个子市场的失败,不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力,企业树立的几个品牌,可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告,多渠道的分销,多种市场调研费用,管理费用等,都是限制小企业进入的壁垒,所以,对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业,差异化营销是良好的选择。

  所以对于佳能公司这样的实力雄厚的大企业来说实行差异化的营销策略是很好的选择,可以更好地宣传公司的相机产品,满足不同消费者的需求,扩大企业的市场份额。同时遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。

  针对个人用户市场、家庭用户市场、单位用户市场,我们实行同一产品、同一的定价策略,利用好网络上的B2C渠道、网上商城等销售渠道的促销渠道,因为这些用户较多地登录网站、论坛。

  家庭用户:利用电子邮件营销等营销手段。在广告宣传时强调相机对用户的方便性和实用性,“感动常在”。

  单位用户:在价格方面可以适当的采用团购折扣的优惠价格策略。

  三、市场定位

  实行无差异的营销策略:我们针对我们的产品特点。

  市场定位策略

  1、 比附定位:强调佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业,该公司凭借先进的技术、雄厚的资金、周到的服务,在全球激烈的数码产品的竞争中独占鳌头、挤入世界500强成为世界数码产品企业的领袖。

  2、利益定位:根据产品所能满足的需求来定位,可以定位为“感动常在”。因为消费者在回答“它能给我带来什么”这一问题时,有很强的倾向性,我们给消费者带来的精美的画面,记录生活中一个个感动的瞬间。

  3、 质量/价格定位:结合对照质量和价格来定位,可以把本公司定位为“优质实惠”。

  四、网络营销设计

  1、网络营销目标:

  初级目标:在本方案的实施时间范围内,迅速扩大EOS-1D Mark IV相机的知名度,把产品性能和特点介绍给目标市场,特别是在本公司的网站上,增加本公司网站的访问量;

  终极目标:寻找准确佳能官方网站的访问者,特别是关注EOS-1D Mark IV相机这一产品的访问者,一切从访问者出发,致力于将每个访问者变成客户和消费者。

市场营销营销计划 篇3

  一、市场分析:在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

  二、推销对象分析:

  推销对象:西北工业大学20xx级本科新生

  对象总人数:预计本科新生在3600人左右

  对象需求分析:(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)此刻英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

  三、推销市场实地与人员:

  (1)推销市场实地分析:西北工业大学地域广阔,宿舍分布较为集中。(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有必须的男女比例,透过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。

  四、宣传与推销:

  宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!

  推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!

  前期准备:

  (1)人员招募:思考到前期推销的艰难性,我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选取潜力较强的人为队长。

  (2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就就应有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握必须的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。

  五、推销准备工作:

  (1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。

  (2)协调组织成员,鼓舞士气!

  六、宣传推销阶段:

  (1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

  (3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和进行讲解,借助推销我们的报纸。

  七、营销策略:重在抓住推销对象的心理。

  (1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是务必的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况,像交朋友一般。交谈时要面带微笑,拉近彼此间的距离,言语中透露大学英语学习的重要性:作为我校的大一新生,进校后会有一个英语分班考试,这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性,快班的同学的英语老师较好,有利于他们的英语成绩的提升,更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料,买了这份杂志能够为考试做些准备,找回英语的感觉,同样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

  (2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。

  (3)如果能顺利的推销出一份杂志,必须要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来能够留给新生回头机会,二来能够向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。

  八、营销进行阶段

  (1)每一天从各队长处收集整理最新征订状况。

  (2)每一天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。

  (3)每一天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!

  九、后期杂志的发送:

  (1)基于前应对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员,对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

  (2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞,给新生客户造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的发送服务必须要及时、周到,据此建立读者反馈机制:根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督,客户对杂志发送方面的问题,如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映,由校园主管处理解决,透过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

  (3)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!

  十、售后调研

  对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改善和发展。

市场营销营销计划 篇4

  1上年度工作简要回顾

  在厂领导的正确领导和关心支持下,市场部全体人员克服金融危机带来的诸多不利影响,积极开展相关工作,全年实现销售收入人民币8494.46万元,新签合同人民币2523万元;全面完成厂下达的产品服务及抢修任务;提高了人员的业务能力;做好了部门资料归档工作及价格调整工作;完善部门质量工作,贯彻质量体系工作运行正常。

  2工作目标

  1)实现销售收入力争达到人民币1.64亿元,其中:柴油机1.33亿元,增压器1282万元,备件及工业性协作1795万元;力争实现利润人民币920万元;新签合同力争达到人民币9000万元。

  2)进一步提高年轻营销人员的业务水平,培养可以独当一面的营销人才。

  3)进一步加强部门的文件管理工作及质量工作。

  4)进一步提高售后服务管理工作,提高顾客满意度。

  3重点工作

  1)加强市场调研和研究工作。

  2)加大对竞争对手的分析和研究,制定有竞争力的销售策略,努力开拓市场渠道。

  3)加大力度走访船舶设计院所及船厂,了解船舶需求信息。

  4)建立用户信息档案、销售项目信息实行专人负责跟踪。

  5)加大对主流客户的营销力度,积极承接新机型订单,提高市场占有率。

  6)进一步把握军品老船复造市场,在稳固老机型(L+V20/27)的基础上,争取新机型(L16/24、L21/31)早日进入军方型谱。

  7)加大增压器市场开发力度,拓展NR15R、NR20R的整机市场,扩大增压器整机及备件的市场占有率。

  8)进一步加大老机型备件市场及工业性协作任务的承接。

  9)做好产品技术服务和质量保修任务的管理,及时组织人员提供相关服务;及时收集和处理交付产品的质量信息;建立售后服务信息月报表制度,按时编制报表;进一步提高顾客满意度。

市场营销营销计划 篇5

  调查范围:西南交通大学峨眉校区在校所有大学生。 调查项目和内容:消费者性别、近期使用饮料产品、对各饮料品牌的认知度、消费习惯、购买途径、价格范围、每次购买数量、对饮料的评价、包装、促销方式、广告宣传效果、新产品上市因素、对饮料厂商的建议。

  调查方法:共发放220份问卷,并按男女等额比例进行问卷发放调查,实收有效问卷200份。

  调查建议 :

  (1)在本次问卷调查过程中,出现问卷答案不完整,选择不够明确,甚至出现缺失或者乱填的现象以及问卷编码编排出现重复的问题。对于出现的这些问题问卷都计入无效问卷,对其做无效处理。

  (2)在调查过程中缺乏基本的调查知识,以及调查礼仪、沟通方式不妥问题,导致有些调查被拒绝,因此在今后的调查过程中一定要切记调查礼仪和调查方式。

  调查主体报告

  调查背景:

  (1)宏观经济背景。 新华网北京1月18日电国家统计局18日发布数据,20xx年我国城镇居民人均可支配收入扣除价格因素实际增长

  9.6%,农村居民人均纯收入实际增长10.7%,均高于全年7.8%的GDP增速。随着社会经济的发展,人们的收入水平有了显着提高,人们对生活的需求已经不仅仅是“解决温饱问题”,在注重身心健康发展的同时,也开始追求物质上的满足,消费市场日益活跃。作为物质需求的一部分,饮料占有举足轻重的地位。在市场经济不断完善的条件下,各种不同品牌间的商品竞争也愈加激烈。而作为追求时尚,具有青春活力的大学生无疑成了消费饮料等主流。

  (2)行业背景。中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业,30年来,饮料行业不断的发展和成熟,逐渐改变了以往规模小,产品结构单一,竞争无序的局面,饮料企业的规模和集约化程度不断提高,产品结构日趋合理。近几年,我国饮料年产量以超过20%的年均增长率递增,达到1300多万吨。饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一,市场潜力巨大。社会生产力的提高以及人们需求的多元化发展给商家提供了广阔的消费市场。饮料市场与其他消费市场相比,具有其独特的优势,如:产品更新换代速度快,能更快的打入市场;其新产品能更快的被消费者广泛接受;与其他行业产品相比价格较低,符合大多数消费人群的消费能力。

  (3)消费背景。大学生作为一个年轻的消费群体,在整个饮料消费市场中占有很大一部分的比例,从大多数的饮料宣传广告中我们可以了解到,绝大部分的饮料在推向市场的时候,都主要是定位于年轻的

  顾客群体,因此,只有充分掌握、准确分析年轻人对饮料的消费态度 方可了解消费者的消费习惯,引导其购买决策,从而提高产品的销量,扩大市场份额。大学生生活费用相对较宽裕,具有一定的购买力,饮料市场的多元化发展给了大学生更加多元化的选择机会,此外,性别不同,饮料选择的偏好可能也有所不同。目前的饮料消费市场竞争日趋激烈,品牌不断涌现,饮料消费市场变为典型的买方市场,人们的选择范围越来越广。在消费日益理性的今天,厂商们只有掌握了消费者的消费心理及其消费习惯等多重因素才能在日益激烈的市场竞争中取得胜利。

  大学生饮料市场状况分析

  饮料分类市场概述:

  ① 功能型饮料。功能型饮料走到今天,已步入白热化竞争阶段。近年来,中国市场上功能饮料层出不穷,如乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”、农夫山泉的“尖叫”、康师傅的“劲跑”、汇源的“他+她”等。而在如今这个时时处处都讲究新营销策略的全球化的经济背景下,功能饮料新一轮的激烈竞争市场也将发展到以“品牌+品质”为核心的竞争上,市场争夺愈演愈烈,全球功能饮料呈现出一派繁荣景象。

  ② 茶饮料 我国茶饮料工业发展势头十分强劲,整体呈快速增长趋势,市场渗透率迅速提高,茶饮料市场进入成长中期,发展至今大致经历了四个成长阶段:

  1、1998年及以前,旭日升占市场主导,一枝独秀。

  2、1999年,康师傅,统一迎头赶上,形成三足鼎立局面。 3、20xx年,旭日升品牌老化,康师傅统一双雄争霸。

  4、发展至目前,康师傅统一占主导地位,其他品牌(可口可乐,宏宝莱等)进入市场,诸侯纷争。

  ③碳酸饮料。近年来,我国的碳酸饮料制造业稳步发展。随着消费者对健康越来越关注,碳酸饮料的消费受到影响。传统的碳酸饮料因含糖量和热量过高,被认为是导致肥胖的主要因素之一。在发达国家,碳酸饮料日益受到挤压,“两乐”的市场份额也持续下滑。在我国,很多消费者尤其是家长已把碳酸饮料列入饮食“黑名单”。随着果汁、茶饮料等健康饮料的流行,碳酸饮料的销量增速放缓。 碳酸饮料在整个饮料行业中的比重处于下降趋势,并不代表碳酸饮料制造业的衰落。果汁和茶饮料的崛起反映了中国人饮料消费的多样化和日益提高的生活水平,不能完全替代碳酸饮料的消费。经过一段时间的高速发展之后,中国碳酸饮料制造业逐渐步入其生命周期的成熟阶段。大学生饮料市场概述:价格,品质,潮流是吸引大学生消费的主要因素。大学时代是个性张扬的时代,

  他们喜欢自由,我行我素,这一点在饮料的购买上体现得尤为突出,大学生根据自己喜好购买者还是高居榜首,通常他们又喜欢瓶装或罐装的饮料。同时他们追求潮流,喜欢从当前的时尚潮流出发购买商品,因此产品的包装外形也是影响大学生消费的主要因素。

  他们对新生事物的接受能力强,对于饮料这个产品更新速度快的行业来说具有较大的优势。他们同样崇尚理性消费,注重产品的质量。

  结论:从以上的市场竞争状况可以看出,当前饮料市场各种类型的产品竞争激烈,同时呈现出势均力敌的态势,因而对于各种类型的饮料生产厂商来看,整个饮料市场的竞争机会是均等的,谁能有效把握市场需求,生产出适销对路的产品,谁就能占领市场先机。对于大学生这个充满活力的市场也是如此。

  报告分析

  大学生喜欢饮料的类型

  表中数据清晰地描述了大学生对各种类型的饮料及不同性别的大学生对不同种类型的饮料的喜好,我们可以清楚的看到,30%的大学生选择碳酸饮料,其中60%的男生选择碳酸饮料;35%的大学生选择果汁,其中女生选择果汁饮料的比重较大,达到60%左右;而男女生对功能型饮料的选择差异性较小。

  大学生对含糖量的敏感程度

  从上表可以看出女性对于果汁的含糖量更加敏感,超过80%的女大学生偏向于含糖量较低或者是无糖的果汁,而男性对于对于果汁的含糖量则没有女性那么敏感,但是同样趋向于选择低糖和无糖的饮料,因此可以看出对于大学生消费者而言更加喜欢低糖甚至无糖的健品。大学生对饮品容量的选择

  从上图可以看出,约有40%消费者选择了250ml的饮品容量,约有5%的消费者选择500ml的饮品容量,所以有95%的消费者选择250-500ml区间的饮品量,这也是当今消费的主流。但是250ml以下的灌装或小瓶装饮料以及500ml以上的大瓶装任然受一部分消费者的青睐,这与近年来各大品牌推出家庭装等大容量包装不无关系。 大学生一个星期饮用于购买饮料的支出

  从上图可以看出,大学生的每月生活费在600-1000元时,购买饮料支出通常在0-20元;月生活费在1000-1200元时,购买饮料支出通常在10-30元;月生活费在1200元以上时,购买饮料支出在30元以上的偏多。由此,我们可以得出:生活费越高,用于购买饮料的消费支出越高,即大学生用于购买饮料的支出与购买力成正比。

  大学生在购买饮料时,选择3-5元价格区间的比重较大,约有60%,说明饮料定价在3-5元区间内是合理的,比较容易让大学生消费者接受。

  很明显,超市和便利店是大学生购买饮料的主要场所,而在餐厅、地摊和促销活动现场购买饮料的消费者数量相对较少,这可能主要是餐厅、地摊和促销活动现场本身的局限性导致的,这同时也说明超市和便利店是企业主要的的分销渠道。

  可以看出约有50%的大学生喜欢瓶装包装的饮料,同时,接近二分之一左右的大学生喜欢纸质和灌装包装,这也完全符合大学生追求便捷消费方式的需求,也体现出大学生具有一定的环保节约意识,这为饮料的生产厂商在针对大学生市场的饮品包装上提供依据。

  只有接近10%的大学生认为自己不会受到广告的影响,而大学生市场营销调查计划书的大学生一般都会或多或少受到饮料广告的影响,这是多数饮料企业对广告投入大量精力并且乐此不疲达到的效果,而且有超过40%的大学生在选择饮料时受到广告的影响较大,这说明广告对于部分消费者对饮料的选择的有重要作用,这是很值得关注的。

  电视作为主要的传播媒体担负起消费者心里近60%的广告宣传份额,

  网络广告、报纸和杂志以及海报则显得相对弱势,别人介绍和其他选项则占了超过1/4的份额,这说明饮料在消费者中的口碑对饮料销售的影响显得尤为重要,同时说明还有其他宣传途径有待饮料企业的发掘和拓展。

  大学生喜欢的促销方式

  打折销售和有奖销售是消费者较喜欢的促销方式,但女性消费者却不大喜欢有奖销售的促销方式,这是值得促销人员注意的。赠送小礼品、多买附赠和免费试饮影响相对较小,可作为附带的促销方式,也会取得不错的效果。

  大学生是否会尝试新产品?

  该表格的数据说明思维活跃、容易接受新事物的大学生消费者对饮料新产品基本保持接受态度,只有小部分消费者很难尝试新的饮料产品,同时近七成的消费者不会随意尝试新的饮料产品,这说明只要有适当的优势吸引消费者,还是有很多消费者愿意尝试新的饮料产品的。

  与消费者选择饮料的因素有很多相似之处,口味成为40%的大学生尝试新饮料的因素,所以口味成为消费者尝试新饮料产品的首要因素,但是广告宣传和低价位也对消费者选择新产品起到了一定作用,造型独特和独特功能也是值得考虑的影响因素。

  对策及建议

  产品策略

  (1)产品口味:产品口味是消费者选择饮料的最重要因素之一,产品口味一定要进行消费者测试。根据调查可知,口味是大学生接受新产品的重要影响因素,同时根据大学生对于饮料的消费特点可知,饮料生产商应不断加大大学生饮料市场的口味创新,不断地推出新的口味,缩短产品更新的周期,以满足大学生的各种口味需求。

  (2)产品类型:在综合平衡的推广饮料类型的同时,也要根据大学生市场的特点,有所侧重的选择产品类型,同时根据调查可知,性别差异也对于大学生饮料市场产品类型也起着一定的影响,男生比较喜欢碳酸饮料,女生比较喜欢果汁饮料。针对这一市场现象,饮料生产商和渠道商应当尽可能的调查出高校的性别比例,再根据比例适时确定各种饮料的比例,最后应当加大碳酸饮料和果汁饮料在高校的销售比例。

  (3)产品包装策略:最好采用瓶装和罐装,也可以采用较为环保的纸装,同时可以用几种包装形式相互补充,但是包装风格一定要统一,色彩搭配要明显、有视觉冲击力,最重要的是要够时尚,追上当今潮流,这符合大学生追求时尚的消费心理。

  (4)产品容量策略:从调查可知,250-500ml容量的饮料最易被大学生所接收,因此,生产商在针对大学生市场的时候,应当尽量将饮料的容量对位在这一区间。

  价格策略

  价格策略要恰当。针对大学生消费市场的特殊性,产品价位可以略低

  于市场中的领导品牌,如果有的产品生产成本较高或加入了特殊的营养成分,其价位也可以略高于市场上的领导品牌。根据调查可知,具体的价格应该定位在3-5元这一价格区间。

  渠道策略

  尽可能增加铺货率。充分调查和掌握高校零实体的状况,加大高校超市、便利店、小卖部、杂货店的铺货力度,尽可能增加产品的铺货率,以高校超市带动其他各类渠道的销售,减少渠道流通环节,合理设计和管理分销渠道,从而降低流通成本,使销售价格得到价格,让惠于大学生。

  促销策略

  综合运用各种促销策略,利用人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广以及销售促进等促销策略。比如定期开展免费赠饮、买一送一、打折促销、有奖销售等促销活动。

  推广策略

  加大与各高校的合作力度,通过赞助高校社团等活动,提高产品的知名度;同时也可以通过与各卫视合作,通过电视媒体这一快速有效的媒体平台推广产品,比如:娃哈哈的格瓦斯通过赞助湖南卫视的《我是歌手》等时下非常的火的节目,产品的知名度迅速得到提高,销售市场达到打开。因此对于生产商而言在高校推广产品的时候可以综合运用各种媒体平台推广产品,尤其是新产品的推广,充分运用微博、互联网、电视媒等平台。

  其他策略

  (1)对大学生饮料消费市场进行更进一步的"市场调查和分析,充分把握大学生消费者的爱好和饮料消费习惯,并从中寻求突破点。

  (2)规范调研与策划活动。在产品上市前或运作过程中,定期进行消费者、销售渠道和竞争对手的市场调研,了解消费者的需求、经销商的心理动态和市场竞争动态,并在此基础上做出既全面、又细致的整合营销策划。

市场营销营销计划 篇6

  上学年计划:

  1、专业知识讲座(11月份)

  协会不仅是一个仅仅在活动中才能学到知识的平台,还是一个有着专业性质极高的交流平台。专业知识讲座能促进会员对专业知识技能的正确认识。作为一个专业性质的协会,本协会认为开展一次好的专业知识讲座是必不可少的。

  希望会员通过讲座后能对自己的专业有一个好的认识,为自己今后专业的学习提供好的方法和渠道为今后走入社会做好积极的准备。

  2、市场调查 加强实践(11月份)

  作为一个专业性质的协会开展一次与协会专业性质相关的活动是必不可少的。一次好的市场调查的活动既能利于会员对专业的实践的能力的提高,又能更好的发挥本协会的优势。

  一次市场调查能更好地融合实践与理论的结合,也能让会员了解市场调查对一件产品上市是一件必不可少的事情。同时也是会员社交技能提高的一种好的方法。通过本次的活动希望会员之间的彼此认识和交流能更进一层。

  3、协会转交 上学年活动总结表彰大会(12月份)

  协会一年一次的换届是必不可少的,一个协会能培养出很多有能力的会员。这些会员也将是下一届协会的管理人,只有这样一届一届的延续下去协会才会有不断发展不断向更好的一级的方向。

  既然有了换届,那么一次学年的活动总结与表彰大会是有必要实行的。每一次的活动都会有表现优秀的会员,那么协会就要来表彰他们为协会所付出的,来鼓励他们自己得到的。活动的总结能更好的吸收经验,为今后活动的开展做好铺垫。

  下学年计划:

  1、协会野炊 加强会员之间的彼此认识(4月份)

  一次户外的活动更能体现一个团体凝聚力,与会员之间的友谊与互帮。户外活动是大家都喜爱的活动,作为一次野炊活动能够参与的积极性事不可容说的。只有一次好的活动的开端才能为今后活动的开展做好起步,也能增加会员参加活动的积极性。这样一个协会的开展才会更顺利。

市场营销营销计划 篇7

  20xx年已经逐渐离我们远去,这一年里销售部按照集团领导的指示,充实了队伍,深层挖掘客户群等等,在各个方面都得到了显着提高,对于即将到来的XX年,做如下计划:

  一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。

  略

  二、加强基础管理,强化量化考核指标。

  1、对各项工作均事先予以量化,奖罚分明,使一切均有章可循,有章可查,分季度考核结合年终考核,业绩的好坏直接与奖金挂钩,做到奖罚分明。

  2、坚决杜绝老好人思想,加大跟踪力度,强化监督职能,及时记录,适时引导,定期检查,避免一阵风。做到善始善终,杜绝*蛇尾现象发生。

  三、对各项工作分工明确,各区域市场挂牌承包。

  1、改变少数人硬性分派的做法,使员工共同参与制定相应的实施方案,择优选用。

  2、明确各自的责、权、利,定期考核与年终考核相结合,并与同期收入、年终奖金相结合,对成绩优异者给予奖励,不能按计划完成的与同比例的收入,每下降一个百分点,减少同期收入。

  四、建立市场网络,规范客户管理,加大市场开发力度。

  1、理顺整顿现有资源,对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场,对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。

  2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户,经一段时间的扶持,不与公司发展相匹配的客户,则予以更换。

  3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外,同时重点开发粮油、邮政等农化网络。

  4、强化驻点服务开发工作,依据市场情况分设一个办事处,强化市场的开发服务功能。

  5、网络的建设要以终端建设为基础,掌握市场已有资源,促使市场占有率提升。

  6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广,改变公司春季淡的被动局面。

  7、对市场各级客户均分类建档,并定期跟踪监督,及时调整,增加回访客户频率,增加相互了解,解决实际的困难,增加客户忠诚度。

  五、强化沟通机制,加速市场信息的收集与转化。

  1、收集真实的市场信息,建立档案制度,重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距,找出如何整改的信息方案。

  2、制订定期的沟通机制,并建立有效的奖罚制度。

  3、多与终端客户联系,了解一线资料。

  六、加强学习,搞好团队建设。

  1、除积极参与公司的各种培训外,重点要加强事后的总结与运用。

  2、每次出发人员回来,要及时召集相关内部人员共同分享市场成功经验,分析总结遇到的疑难问题,共同探讨,相互促进,共同进步。

  3、主动与业务人员沟通交流,变听汇报式交流为主动谈话式交流,对发现问题应及时解决,从中发现人员的长处与缺点,以便合理安排工作,为其搭建合理的舞台,充分发挥个人的才能,加强团队的凝聚力。

  七、强化服务意识,提高服务质量。

  1、成立业务投诉电话,对由于业务人员自身问题造成的业务投诉,视情节予以一定的处分,并及时解决客户的投诉,增加其满意度。

  2、结合驻点服务工作的开展,整合自身市场的信息及技术资源优势,帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。

  3、对重点市场做到电视有影,广播有声,报纸有形,专家参与大力宣传公司产品,提升品牌形象。

  4、取消专车制度为市场专车制,对业务车辆统一调度,形成地面规模化宣传,配合专家及当地经销商服务于终端客户,增加其满意度。

  八、加大新客户,新产品的开发力度、

  1、全年出发不低于240天。

  2、世界不变的是在变,只有不断的推陈出新才能跟上市场发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络,提高市场占有率,并制定最低客户数量,少则罚,多则奖。

  3、通过细致的调研及时开发适销对路的新产品,并实行谁开发谁受益的奖励机制、奖励业务人员的参与性与时效性。

  九、费用的控制

  1、增设专门统一的内勤人员,增加账目透明度,定期公布各种业务费用数据。

  2、对各种专项费用的投放应遵照双赢原则,事先与客户共同对市场加以分析,预测投放的效果,并提出书面建议和协议。事中加大监督事后加以落实评比,如与事先预算相差较大,则由当事人自行解决,或不予以报销。

  3、对日常招待费用严格按审批制度,对客户招待等其他费用弄虚作假、少花多报者一经查实当次费用不予报销并处两倍以上罚款。

  4、对出发的各种费用、票据、出发时间、路线、当地拜访客户的市场资料相结合,如不符不予以报销。

市场营销营销计划 篇8

  本学期是这批孩子在幼儿园的最后一学期,也是最关键的一学期。再过几个月,他们将离开幼儿园这片让他们开心、难忘的地方,在小学的天空里自由飞翔。如何使他们永远记住幼儿园的快乐时光、如何使他们顺利过渡并尽快适应、如何使他们充满自信地走进小学的课堂等话题,将是本学期的工作重点,本班将针对班况及本学期的工作重点拟订学期工作计划。

  一.幼儿情况分析:

  二.主要工作与具体措施:

  (1)、开展各项竞赛活动,激发幼儿积极向上的良好情感。

  良好的学习习惯对一个小学生来说是至关重要的,也是终身受益的。本学期我们将围绕“幼小衔接”这一重点来开展工作,通过开展“比一比,谁能坐端正”、“我的作业最整洁”、“最爱动脑的好宝宝”等竞赛活动,培养幼儿良好的学习习惯,通过开展“跳绳、拍球比赛”、“讲故事比赛”等多种活动,激发幼儿积极向上的良好情感。

  (2)、开展多种活动,促进幼儿发展

  抓住一日活动的有利时机,多与幼儿孩子沟通,了解他们的内心世界,增进师生情感,促进内向幼儿大胆表达的能力。

  本学期继续根据幼儿的意愿进行主题活动,及时抓住幼儿的兴趣点,为下一步的活动提供依据,更多地体现幼儿的参与性和主体地位,培养幼儿的主动性学习和探究性学习。

  在幼小衔接方面,我们重点培养幼儿的社会性,适当地布置作业培养幼儿的任务意识,活动之中加强幼儿的规则意识。

  (3)、培养幼儿良好的学习习惯:

  注意培养孩子良好的坐姿和握笔姿势;

  学习认真的倾听,注重注意力的培养;

  结合教学和日常生活中渗透环境与人类关系的教育内容,培养幼儿从小树立环保意识,引导他们在力所能及的活动中掌握保护和改善环境的初浅知识和简单技能,初步确立保护环境的责任感和光荣感。

  三、班级活动创新

  一个班级的活力,就在于它所开展的活动是否符合幼儿的发展,是否有新意,是否有创意。本学期,我们在开展各项活动时,将注重创新:

  1、本学期我班将根据班级特色丰富美工区域,提供大量的操作材料,让幼儿通过画、拼、贴、剪、折、捏、摆等形式培养动手操作能力,提升美感;

  创设适合幼儿认读的阅读识字区,通过摆摆、认认、读读,培养幼儿对认读汉字的兴趣,以及早期阅读的能力;根据主题活动内容,随时创设游戏区域,运用多种形式、多种材料进行综合的、多元化的活动,让孩子在玩中乐,玩中思、玩中求发展,在指导中做到月月有重点,月月有发展。

  2、注重环境创设的创新

  环境是孩子的第三位老师,美丽的环境不再是一成不变,而是在不断更新、不断丰富。在我班的主题墙面上,将根据每个主题内容,及时更换,及时展示幼儿的作品。将根据幼儿的年龄特点,创设良好的心理环境,让孩子们在大一班这个大集体里,愉快地生活,健康地成长,和谐地发展。

  本学期我们将继续办好“家园联系专栏”,不断增设新的栏目,不断丰富版面内容,并争取让每一位家长都能积极参与到栏目中来,抒发感想,畅所欲言;坚持写好家园联系册,及时发现每个孩子的闪光点,并把每个孩子的情况真实地反馈给家长;抓住与每个家长的交流机会,帮助家长解决困难,经常与家长换位而思,赢得家长的理解、支持和帮助。

  4、卫生保健工作

  做好卫生消毒工作,防止传染病流行:本学期重点做好班级的卫生消毒工作,保证幼儿生活在清洁明朗的环境中。

  做好日常保健工作,保证幼儿健康成长:注意幼儿活动前后的衣服更换,提醒幼儿主动小便、喝水,提高幼儿的自理能力,为入小学打好基础。

  新学期即将开始,为了更好的开展好园内的各项工作,搞好班级的工作,现结合班级的具体情况做以下的计划:

  一:班况分析:

  总体来看,班级幼儿发展水平相当,在自理能力方面较好,语言表达能力较强。在自律方面幼儿表现较弱,这将作为本学期的工作的重点。班级中有三名年龄较小的幼儿,针对他们的年龄特点,重点突出自理能力及交往能力的培养。

  二、教育工作方面:

  1。语言领域:培养幼儿良好的倾听习惯,培养哟而服用完整语言表达自己的意愿;培养幼儿续编仿编故事的能力。这些目标主要通过故事讲述、二个朗诵、看图讲述等形式来完成。

  2。社会领域:幼儿能愉快来园,积极参加集体活动、体验共同合作游戏的乐趣;学习处理交往中的冲突,学习谦让和分享;初步就形成后城市、勇敢、自信、助人等良好品行。这些目标主要在日常生活活动汇总游戏中进行分散教育。通过潜移默化的影响让幼儿达到此目标。

  3。艺术领域:幼儿能大胆表述自己对美的感受;学习用自然声音、表情演唱歌曲;学习使用多种材料、工具及多种方法进行简单的创作活动。主要通过歌曲、舞蹈、律动、美术、手工等活动来完成此目标;

  4。科学领域:对周围的新奇、有趣的事物产生兴趣、学习使用比较、分类、排序等方法地学习简单数、形、时等知识的学习;学习10以内输掉加法。

  每月的活动做以下安排:

  九月份:

  1。做好幼儿分入院工作,稳定幼儿情绪,引导幼儿积极参与活动

  2。结合教师节引导幼儿爱老师尊重老师

  3。结合中秋节,引导幼儿体验节日的快乐。

  十月份:

  1。结合国庆节,让幼儿认识国旗,中国地图,激发幼儿爱国情感

  3。准备运动会项目的练习

  十一月份:

  1。继续省编教材的落实工作

  2。准备选编元旦节目

  十二月份:

  1。给幼儿排练节目

  2。布置教师让幼儿感受新年的欢乐气氛

  3。在冬日里游乐,感受冬日的体术气氛与快乐。

  2。 主动参与参观、种植、探索、交流等活动,会用各种方式表达自己在探索活动中的感受和想法。

  3。 注意听清楚成人和同伴的讲话,能自信大胆地表达自己的想法。在学会日常用语的同时爱看书,爱听故事,能与同伴老师沟通,能用自己语言表达自己所见所闻。

  4。乐意与人交往,学习互助合作和分享。有同情心,不怕困难,有初步的责任感。乐意与人交谈,有良好的倾听习惯,能大胆并清楚地说出自己想说的事。

  5。乐于参加体育集体活动,培养正确坐姿,走路步幅均匀,能有精神按节奏行进灵活、协调、快速地进行跳跃、钻爬、攀登活动。能进行多项创造性体育活动。

  6。培养幼儿对歌唱活动的兴趣,发展幼儿在歌唱活动中的创造性和合作性。

  四.具体措施:

  1。充分利用社区资源与周边的环境形成互动,带领幼儿多走出去,开拓幼儿眼界,丰富幼儿感性知识。

  2。加强对幼儿卫生习惯的培养,培养幼儿的自立能力,并教给幼儿卫生习惯术语。

  3。根据幼儿当前的兴趣、幼儿的生活经验、季节时令等来开展多种主题活动。

市场营销营销计划 篇9

  针对现阶段,对我而言的这个全新的市场,一个周密的营销工作计划是今后顺利开展工作的纲要与方向。所谓商场如战场,在进入一个既定的销售市场之前,要把它看作一个即将开战的战场。一场战争的胜利绝不是仅仅依靠必胜的信心、无谓的勇气以及高调的口号来实现。每一场战争的胜利都离不开战前周密的战略计划。即:战备-充分的战前准备;战术-合理的战术定位;战法-准确的战法应用;实战-及时的实战应变。

  同理,营销工作的计划也是如此。即:战备-前期的学习准备;战术-合理的营销定位;战法-营销方法的应用;实战-实际营销工作中的应变。

  一、前期的学习准备

  1、公司产品设备的学习了解

  由于我的营销方向主要针对公司打捆机设备。作为单一设备的销售,对其学习的目的性非常明确-掌握打捆机在营销工作中所要涉及的规格、性能、技术要求、各系统配置情况以及设备工艺情况等。做到熟练掌握与理解。同时,要对整个包装机组以及整套轧钢工艺有所了解,对打捆机在各个机组生产线上的配备与运行了解掌握。这既需要多向技术人员学习、沟通,也要多参与跟随技术人员工厂等实地学习。并在今后的工作中积累总结。

  2、冶金行业钢铁包装大环境的了解

  对冶金行业钢铁包装大环境的了解与熟悉,对今后的营销工作起到很好的辅助作用。这需要我在今后的工作中多留心多请教公司前辈。

  3、公司代表性业绩的了解

  要让陌生客户对公司产品的性能品质有认同感,公司有代表性的业绩,是最具说服力的。因此,要对代表性的工程有所了解。

  前期的学习准备工作,我将在今后的工作、生活中不断的学习完善。但针对现阶段初入市场的情况,我将尽量扬长避短,多发挥我在营销与商务上的特长,通过大量的学习与长期的实践后争取弥补自己的短处与不足。业务精熟全面。

  二、合理的营销定位

  1、自身产品的定位:

  国内领先的高性能设备,强大的专业技术支持优势;

  可用于各种生产线,包括酸洗、脱脂、平整、重卷、横切;

  采用半自动化技术,最大限度的减少人工操作的时间;

  降低采购成本,并同时享受最快捷的配件供应需要;

  2、竞争对手的定位:

  国内两类不同规模、性质的专业包装设备厂家。(天津派克威公司和延边龙川包装机械有限公司)

  (1)、天津派克威公司,该公司成立于1997年,主要代理意大利COLUMBIA、瑞士FROMM、日本KOHAN、德国TITAN等国际知名品牌之钢带及塑钢带打包工具等在内的专业包装设备的销售公司。其国外进口高品质设备的背景,是其在产品竞争中的最好自我定位。也是其在一些特定信赖进口设备的大型客户群中的最大优势。对于这部分客户,可采取的营销策略只能是侧面渗透的原则,让客户尝试性选择单台或少量设备,在设备品质有保障的情况下,逐步渗透,尝试扭转客户只信赖国外产品的习惯。尽量避免在该客户群体中与进口设备有正面激烈的竞争。特别是在大宗设备供应的情况下,作为进口设备其存在一个众所周知的弊端,价格昂贵。这也是我们在与其竞争中最大的优势。大宗设备的正面竞争,往往只会造成客户利用我们打压其价格,缩小双方价格差,忽略我方优势。若一味坚持,双方价格的透明度将大大降低,有可能两败俱伤,为今后市场销售上的价格定位与利润控制埋下隐患。对这类客户最好采取侧面渗透的原则,不做一城一池之争。

市场营销营销计划 篇10

  一、策划时间:20xx年x月x日

  二、策划人员:xx

  三、策划对象:广东华逸达雨刮器有限公司

  四、策划方式:本公司自有产品于20xx年进入东莞市场营销计划&产品远期销售计划

  五、目标:华逸达品牌下的产品进入市场的前期包装、渠道建设、物流方式、回款机制、利润获取、信息反馈、客源撑控、市场巡查等

  前言

  目前国内雨刷市场总体而言,存在品牌多样,品质渗差不齐的现像,除几个外国品牌占据高瑞市场以外,其余都是国内的杂牌在混乱比拼,并没有形成有口碑传径的雨刷品牌,相对我厂此时拓展市场这不失为一个好的时机。本计划针对华逸达雨刷介入国内市场的行销希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场行销组合,并将它付诸实施,望见其效。

  正文

  (1)策划目的

  要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成

  华逸达雨刷介入国内市场,以东莞市及辖下各镇作为行销试点,以便作为全国各地的行销参考计划,意议重大!为使我华逸达雨刷产品进入汽车后方市场,渠道建设以汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向(前期);开发成零售点,让华逸达的品牌彩盒爆光在市场上,以期成为本地爆光率最高的雨刷品牌,并接合广告宣传,最终让车主和零售员在心里沉淀出一个华逸达的形像,成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向(后期);或以进驻4s店为目标和国内外车厂oem的原件配套。

  (2)分析当前的营销环境状况

  a、当前市场状况

  就20xx年11月初对东莞各汽车配件批发城和各镇的汽车美容店调查得出结论,目前在本地市场,高档雨刷是国外的佳霸、denso、nwb和山多力(无骨)这几个品牌,佳霸效多。这些款都是有骨雨刷,100元/支左右的单价。销量不错,取向高品质产品的销费者还是不少的,但款式单调。中档雨刷主要以顶刮刮和美途为代表,其它的就是拼价格的杂牌,代表性的有卢卡斯、卡尔、unity、baoyi、宇进,中轴等等。以雅阁和博世款为主,这些的价格都是6—10块,雅阁在12—15/支的批发价,竞争很大,零售点对经营的品牌也没有选择,所以目前并没有口碑式的产品出现。车主对雨刷也没有要求,只听推荐或是高消费的心理,贵的一定好。对于保修期3—5个月在车主这里是没有考虑的,因为他们装车后就走了~,也没有谁说坏了要换的,在批发城这里只是一个嗜头。

  基本上拿货都是送货上门、现款交易的形式。(本地)

  b、市场前景分析

  1.目前不单单是雨刷市场,在汽车配件后市场中都处于这样的一个阶段,在同一个产品中千百万个品牌同时以相当的价格和品质拥进市场,造成市场的低价混战,不但消费者找不到可信任的东西,就经销商而言也不得利,市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应,以几个有势的品牌占有市场,其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机,趋势强力打造品牌形像;

  2.汽车保有量会执续上升,这一点不得怀凝,所以雨刷的总体需求量将一年比一年大,市场容量可观。

  3.从目前杂乱的产品竞争中可以看出,之所以这么多的品牌同时上市而且各有千伙,并非是品质和品牌的机会,大多是打的价格战,若打造强势品牌介入,在消费上形成取向性,其市场机会不可小视。

  (3)市场机会与问题分析。

  a、目前我公司和系列产品面临的问题如下:

  1.公司和品牌的知名度不高,形象不鲜明,对产品的销售和推广起不到拉动作用;

  2.产品在品质上能否提高,须要突破目前市场上的雨刷品质,才方便树立形像,若与其它公司的产品品质相当,就会淹没在市场中。此点望技术部门着力解决。

  3.产品包装,市场上大多是纸盒,山多力在包装上值得学习。

  4.产品价格,待定(尽可能的提高胶条品质,配用好的胶条,然后价格可以适当的调高,结合成本制定合理的价格体制,容易让市场接受,同时又给人以优质的产品,这样品牌形像自然建立)

  5.销售渠道,待定?

  6.促销方式,待定?

  7.服务质量,售后保证,待定(建议半年,因为众多公司以3个月为限,我们得有差异)

  b、针对产品特点分析优、劣势。

  目前能进入市场的产品就有这几款,有骨和博世款在市场上已经超底,我们也只能已同样的方式做低价渗透才方便品牌的推广和建设品牌爆光率;其它款式(x5、x6)的优势在于外观上,雅阁的容量还可以,认为价格不能定的高了,我们主要在销量上下功夫,我以为品质比其它的好,价格又与其它的相差不大,这样更容易占有!

  调查结果可以推出目前广大车主对劣质的雨刷很反感的,那些2、3个月就坏掉的雨刷车主有严重的抵触心态,我们不能走这条路;而市面上大多的雨刷都是这个档次,且占去了大半的机会,我们的优势在于胶条,可以考虑用好的胶条,为品牌树立一个物美价敛的形像。

  (4)营销目标

  目标:待定

  (5)营销战略(具体行销方案)

  a、营销宗旨:

  以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。待定;

  建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等,增加零售点。

  b、产品策略:

  1)产品定位。博世款定在低价,渗透一下,有骨的和新款定价在中端市场,与顶刮刮之类争市场?还是定在低中两端之间,机会更大?

  2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。市场上都是保3个月的,我们是否可以考虑6个月?技术部门能否解决?解决不了可以检讨!

  3)产品品牌。要形成一定知名度,美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。

  4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。高档产品在包装上要新意,如火炬形的彩卡就很好。

  c、价格策略:

  拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。

  给予适当数量折扣,鼓励多购。(直销:积累到一定数量时公司可以折扣或返利?)

  以成本为基础,以同类产品价格为参考。

  d、销售渠道:

  渠道建设以:汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向(前期);采取一些实惠政策鼓励中间商的销售积极性

  e、广告宣传

  1)原则:服从公司整体行销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司品牌形象,基于成本的考虑,可以采取传单宣传(当地车展可以参与发放传单,进入市场时在交通要道口给过往的车主送卡片,凭卡消费折扣优惠方式,让广大车主记住hyd,已便取向的建立。

  广告诉求对像:车主、汽车配件经营者

  长期化:广告宣传产品个性,不宜变来变去,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。比如说:无声的雨刷,刮过的玻璃不沾水等,显出产品性能独特。总之就是要找出点差异做嗜头来推广,不同的型号配上特别功能的广告语言。

  不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如与汽车有关的活动可以去活动场地周边作展式宣传等,灵活性。

  2)实施步骤可按以下方式进行:

  策划期内前期推出产品形象广告。

  销后适时推出诚征经营商广告。

  雨季和车展时推出促销广告。

  把握时机进行公关活动,接触消费者。

  具体行动方案:

  根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。,抓住旺季营销优势,是否考虑传单的同时大打现场促销活动,有我司人员搭展台,在各地镇进行现场推广,现场推广的同时介入当地零售点?

  (6)各地操作规程意见

  1.市场调查,欲进入一个地区,先要做个市场调查,调查的内容如下:

  a.汽车保有量,市场有多大容量,也为配套动作作参考。

  b.销费习惯如何,产品结构?也就是当地以哪些场地作为雨刷的销费主流,他们取向哪些款式,各款式的市场行情如何

  c.当地有哪些同行,竞争对手如何?他们的品质,包装,价格(代理价,批发价,零售价),渠道建设,入市方法怎么样?参考分析。

  2.办事处的设立,选址,人员安排;

  片区式管理,把全国分为若干个区域,区域由区域专员负责规划和统筹

  区域内根据需要设立若干个办事处,办事处由工厂分派负责人带领当地销售团队开拓市场,办事处负责人由工厂指派,办事处业务员由办事处经理在当地招聘合适之人选若干,由办事处经理带队开展产品在当地的推广和销售等一系列动作。

  选址:在省级市设立代表处,分管本省市的销售任务或是建立下属分支办事处。办事处选址,一个仓库一个工作室就ok,或是员工宿舍一起考虑,(是否要在汽配市场里开设店铺作为形像店、代表处?)待定!一个经理/两个业务员?可仍据市场的大小和业务需要增减业务员。下辖的市镇采用快递的方式发货。业务员前期开拓以后并是长期的客服,或是送货等。

  3.物流渠道

  工厂至办事处用货运的方式托运至办事处提货。零售点的发货要根据当地实情灵活操作,可以用快递方式,摩托车或是电动车(可由业务员自行提供,公司给与一定的补助)等方式把货送至目的地;或有必要采用机动车面包车等。总之是在动作快速完成的前提下把办事处的物流成本降致最低。

  4.推广方案

  当地推广方案参考前文部份:(5)营销战略(具体行销方案),结合实情为要!

  5.办事处管理体制

  由区域专员协同办事处经理共同开拓市场,包括办事处地点的选择,人员的分配,零售点的开拓等一切建全后专员方可调离。

  一个业务经理/一个会计文员/两个业务员/?

  1)业务员管理方式:

  a.先进职员由业务经理做业务培训ok后并可交与业务拓展和操作;

  b.送货以当天与文员结算的方式操作,既当天拿出多少货,下班前就要交回多少的货款结算;?这个方法有点笨,或有其它方法。

  c.扣压一个月的工资和奖金、业务提成作为对业务员的掌控。

  d.有自带交通工具的给予一定的补贴,

  2)办事处薪资和办公费用专项支出由总公司统一管理;

  3)每个月或定期做库存盘算清查,货物流通、货款清查结算,清单明细帐,以便总公司对代表处业绩的评估和生产统筹。

  6.货款和客户的管理体制

  办事处每周(定期)产生的货款汇回公司总部;

  各业务员开拓的成交零售点都要把零售点的名称,地址,联系人,电话号码等,货物清单往来明细帐目都要一一列表上呈办事处经理,并上呈至总公司,由专区经理掌控。这样相关人员离职市场不会失控。业务员因为是直接与零售商接触的,所以对市场信息最是敏感,要每周汇报市场动态,专区经理要不定期抽查或走访零售商,了解合作中的问题和意见。采取针对性的解决方案,对应市场的变动,调整行销方案或价格机制建议等。

  7.其它

  业务员业务激利体制:

  一线业务员的稳定性不强,所以激历很重要,新资用底薪+提成的方式,效益好的业务员给予奖励,和客户投诉反映者也要处以处罚的方式,以便管理。办事处年终业绩评估,奖利。代表处经理也适用激利方式,拉动业务员和自己的拓销热情。

  在公司网站建立交流平台,供业务员之间学习经验和交换意见,增加团队的凌聚力。

  鼓励业务员开拓当地的oem业务等多种方式增加销量和产量!

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